Comment créer un personnage d’acheteur ?

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MAINTENANT MIS À JOUR ! Ce billet a été mis à jour avec un contenu plus approfondi, des modèles et des exemples sur la façon de créer la personnalité d’acheteur parfaite. Profitez !

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Avez-vous l’impression que vos campagnes marketing tombent dans les oreilles sourdes ?

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Peu importe à quel point vous essayez ou à quel point votre copie de campagne est haut de gamme, personne ne répond. Et pire encore : personne n’achète, ce qui signifie que vous gaspillez des revenus précieux sur des stratégies marketing avec un faible ROI.

Il n’y a aucun déni que 2019 est un monde lourd de annonces. Les entreprises d’aujourd’hui doivent percer une quantité impressionnante de bruit afin de capter l’attention d’un acheteur potentiel.

En fait, certains experts estiment que nous sommes exposés à jusqu’à 4 000 à 10 000 messages marketing chaque jour, ce qui rend plus difficile que jamais de mettre votre marketing biologique dans les yeux et les oreilles des bonnes personnes.

Il n’est pas surprenant que les consommateurs soient plus susceptibles de faire confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent ou même commentaires des clients, par opposition à la publicité :

Alors, qu’est-ce qui rend les recommandations personnelles si puissantes ? Le fait qu’il n’y ait pas d’intention commerciale dans leur livraison est un puissant facteur de motivation. Cliquez pour tweeter Un ami qui a notre intérêt à cœur, par exemple, sera presque toujours en mesure d’offrir une approbation plus convaincante qu’un commerçant dont la seule raison pour convaincre les autres d’acheter est que son gagne-pain dépend de la vente. Non seulement cela, mais lorsque les amis et la famille fournissent des références, les mots et les phrases qu’ils choisissent seront naturellement adaptés à ce qu’ils savent de nos propres préférences.

En tant que spécialiste du marketing, vous devez vous fier à tester différents messages pour différents publics afin d’augmenter vos ventes. Mais ne prenez pas un coup de poignard dans le noir et supposez que vous comprenez les gens que vous voulez attirer.

Si vous voulez avoir la meilleure chance d’attirer l’attention des perspectives dans un monde lourd de la ad – et, plus important encore, les convaincre d’acheter de votre entreprise — vous devrez créer des personnas d’acheteur.

Nous avons aidé les entreprises du Fortune 500, les startups soutenues par des entreprises et les entreprises comme la vôtre à augmenter leurs revenus plus rapidement

. Obtenez une consultation gratuite Qu’ est-ce qu’un acheteur Persona ?

Tout d’abord, discutons exactement ce qu’est une personne d’acheteur.

Voici la définition simple : Un personnage acheteur est une description détaillée de votre client cible. Il s’agit d’un document qui énumère tout, de l’information démographique aux passe-temps, de l’histoire de carrière à la taille de la famille — le tout écrit comme si la personne était une personne réelle.

Voici un exemple :

Si cela semble être une description réelle d’une personne réelle, c’est parce que la marque ou le commerçant a fait leurs recherches.

Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous soucier de créer des personnas d’acheteur, car cela ressemble à beaucoup de travail. La réponse est simple : Avec des personnas détaillées de l’acheteur, vous avez une cible clairement définie client.

Les connaître à l’intérieur comme à l’extérieur, y compris les motivations qu’ils ont ou les problèmes avec lesquels ils sont aux prises, vous permet d’adapter vos messages marketing pour parler directement aux personnes que vous souhaitez acheter vos produits ou services. Comme un ami qui se porte garant d’une certaine marque de baskets, vous comprendrez exactement ce qui peut être important pour votre acheteur et transmettre le message d’une manière qu’un ami personnel pourrait utiliser. En d’autres termes, vous prenez les devinettes et arrêtez de tirer dans l’obscurité avec les doigts croisés.

Il n’est pas étonnant que 71 % des entreprises qui dépassent les objectifs de chiffre d’affaires et de plomb aient documenté les personnas des acheteurs.

Plongez plus profondément :

  • La science de l’acheteur du bâtiment Personas (infographie)
  • 4 étapes pour découvrir votre acheteur idéal Persona pour les marketeurs B2B

personnes-acheteurs fonctionnent-elles vraiment ? (Étude de cas) Les

La marque de voyage Eindhoven365 a décidé qu’ils avaient besoin d’un une meilleure compréhension des personnes qu’ils ciblaient dans le cadre de leurs campagnes de marketing. Ils voulaient apprendre le comportement décisionnel de trois segments clés :

  • Explorateurs de la ville qui visitent Eindhoven
  • Bright Talent qui étudient et travaillent dans la ville
  • Tech Starters qui y établissent et font évoluer des entreprises innovantes

En travaillant à comprendre chaque segment par des recherches, des analyses et des dizaines d’entretiens approfondis avec des représentants du public cible, ils ont trouvé des idées précieuses sur chacun de leurs segments et sur les tactiques nécessaires pour les atteindre.

Par exemple, voici ce qu’ils ont découvert à propos de Tech Starters :

  • Ils sont difficiles à convaincre de déménager, ce qui signifie que l’éducation du plomb est vitale.
  • Ils se soucient de la politique et de la stabilité économique du pays, de sorte que les campagnes de marketing doivent mettre en évidence et résoudre ce problème.
  • Ils veulent un soutien motivationnel, donc les connecter avec les dirigeants est bénéfique.

Eindhoven365 utilise maintenant ses clients personas pour alimenter « programme de marketing entrant, formatage du contenu, marketing de recherche et mise en œuvre de logiciels d’automatisation marketing ».

L’ acheteur personas informe tout ce que vous faites, des mots que vous utilisez sur le téléphone au contenu que vous publiez sur votre site Web, avec un seul but : fournir le terrain de vente qui sera le plus convaincant pour la situation personnelle d’un acheteur particulier.

Les marketeurs qui envoient des messages publicitaires dans le vide sans connaître les désirs, les besoins, les préférences et les expériences exacts de leurs clients cibles doivent recourir à un langage vague et général dans leurs annonces dans l’espoir de se connecter avec au moins quelques destinataires.

Nous avons aidé les entreprises du Fortune 500, soutenues par le capital-risque les startups et les entreprises comme la vôtre Étant donné que les messages convaincants entraînent une augmentation des ventes et des revenus pour votre entreprise, il vaut vraiment la peine de créer et de mettre en œuvre des personnas acheteur dans le cadre de votre stratégie marketing. Cliquez pour tweeter augmentent leurs revenus plus rapidement

. Obtenez une consultation gratuite Comment créer vos propres personnesacheteurs

Êtes-vous prêt à tirer parti des acheteurs personas et à commencer à stimuler davantage de ventes grâce à vos campagnes marketing ?

Alerte spoiler : Il faut plus que « espionner » vos clients idéaux pour comprendre qui ils sont. Vous devez tout savoir à leur sujet pour vous assurer que vos documents sont fondés sur des données concrètes plutôt que sur des hypothèses.

Voici comment créer vos propres personnas d’acheteur inimbéciles :

1) En savoir plus sur vos clients

Vous ne pouvez pas créer de messages marketing qui plairont à vos clients, ni créer des personnas d’acheteurs précis, si vous ne savez pas ce qui les fait cocher. Vous devrez mettre dans le travail et apprendre tout sur eux.

Une personne d’acheteur concret contient les réponses à la majorité de ces questions :

Questions personnelles :

  • Quel est le sexe de l’acheteur ?
  • Quel est l’âge de l’acheteur ?
  • Quel est le revenu du ménage de l’acheteur ?
  • Qui vit avec l’acheteur à la maison ?
  • L’ acheteur vivent-il dans un environnement urbain, suburbain ou rural ?
  • Comment l’acheteur passe-t-il sa journée ?
  • Qui regarde l’acheteur ?
  • Qu’ est-ce que l’acheteur lit pour s’amuser ?
  • Que fait l’acheteur pour s’amuser ?

Questions liées au travail :

  • Quel niveau d’éducation l’acheteur a-t-il atteint ?
  • Pour quel type d’entreprise l’acheteur travaille-t-il ?
  • Quel est le rôle/titre de l’acheteur dans l’entreprise ?
  • Quels sont les plus grands défis de l’acheteur au travail ?
  • Comment l’acheteur définit-il le succès sur le lieu de travail ?
  • Quels sont les objectifs de carrière de l’acheteur ?
  • Quelles sont les plus grandes craintes de l’acheteur (ou « points de douleur ») ?
  • Quels sont les plus de l’acheteur objections communes ?
  • Comment votre produit ou service peut-il aider à résoudre les défis de l’acheteur ?
  • Quelle est la technicité de l’acheteur ?
  • Quels réseaux sociaux l’acheteur préfère ?
  • Comment l’acheteur préfère communiquer ?

Comme vous pouvez vous y attendre, les questions spécifiques pour lesquelles vous devrez trouver des réponses varieront. Par exemple : si votre produit ou service n’implique pas de technologie, il peut être inutile d’ajouter la question sur l’expertise technologique de votre acheteur.

Mais comment trouvez-vous les réponses à ces questions brûlantes ? Vous pourriez :

  • Surveillez les clients existants  : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre public cible en envoyant des questionnaires à votre base de clients existante et en découvrant ce qui les fait cocher. Vous devrez peut-être offrir un petit incitatif (comme un coupon ou un échantillon de produit gratuit) pour les convaincre, mais leurs réponses seront précieuses pour votre recherche sur la personnalité de votre acheteur.
  • Investissez dans des entrevues individuelles  : Si vous disposez du budget nécessaire, investir dans des groupes de discussion ou des entretiens individuels avec vos clients existants peut fournir d’excellentes données à vos clients acheteurs. Vous pourriez être en mesure de repérer des points de douleur, des défis ou des motivations uniques qui sont propres à votre produit ou service.
  • Vérifiez vos analyses  : les programmes Analytics peuvent vous fournir des données démographiques sur les personnes qui interagissent actuellement avec votre site et vos profils sociaux, tels que leur localisation, leur âge ou leur appareil. Des outils comme Leadfeeder et Lead Forensics peuvent également éclairer le trafic anonyme visitant votre site.
  • Parlez à vos employés  : vos employés orientés vers le client ont probablement une mine d’informations sur les clients avec qui ils traitent, mais vous ne le saurez pas à moins que vous ne le demandiez ! Lancez les questions énumérées ci-dessus par votre équipe de vente et rassemblez leurs réponses. Si vous repérez quelque chose qui se produit régulièrement, ajoutez-le à votre personnalité d’acheteur.
  • Utiliser le programme d’enrichissement Clearbit  : Il s’agit d’un excellent outil qui construit un personnage avec 85 points de données sur n’importe quel email ou nom de domaine et aidera à répondre à toutes les questions ci-dessus. Il peut également être utilisé pour rationaliser le processus et gagner du temps.

La chose la plus importante à retenir lors de la création de personas acheteur est que vous ne devriez jamais supposer. Deviner que vos clients sont des milléniaux lorsqu’ils sont âgés de 50 ans et plus, par exemple, pourrait jeter radicalement vos campagnes de marketing en ligne parce que vous ne les cibleriez pas de la même manière.

Certes, investir dans la recherche sur la personnalité des acheteurs peut être un investissement important — surtout si vous incitez les clients à participer à vos enquêtes — mais disposer de ces données concrètes, plutôt que d’un tas de conjectures, est inévitablement d’économiser de l’argent à long terme.

Plongez plus profondément :

  • 3 façons de personnaliser l’expérience du parcours client
  • Voyage de l’acheteur 101 : Qu’est-ce que votre Les données d’e-mail parlent de vos clients
  • Comment optimiser votre stratégie de contenu avec le parcours de l’acheteur

2) Déterminer comment segmenter vos clients

Maintenant que vous avez recueilli les réponses à vos questions personnelles d’acheteur, il est temps de mettre vos clients en groupes.

Si vous êtes un peu confus, ne vous inquiétez pas. Il n’est pas rare que vos réponses varient considérablement, c’est pourquoi vous devrez créer des personnas d’acheteur distinctes pour les différents groupes de personnes à qui vous vendez.

Par exemple : Mark offre des services de conception de sites Web aux entreprises. Lorsqu’il s’adresse à de nouveaux prospects, il a tendance à rencontrer deux types de clients différents :

  • Descadres plus âgés qui travaillent dans l’entreprise depuis des décennies et qui ne sont pas facilement ouverts à de nouvelles idées. Ils se soucient généralement davantage de fournir un excellent service pour améliorer leurs résultats financiers que le marketing.
  • Prochainement entrepreneurs et propriétaires de petites entreprises qui s’intéressent aux nouvelles technologies. Ils sont généralement de la génération Y et désireux de rester en avance sur la courbe.

D’ expérience, Mark a découvert que ces deux groupes répondent à des approches commerciales très différentes.

Les gestionnaires plus âgés ne sont pas à l’aise avec Internet et ne se soucient pas de s’assurer que leurs sites Web sont à jour. Cependant, ils se soucient beaucoup de leurs résultats financiers, de sorte qu’ils répondent bien aux pitchs qui soulignent l’importance d’un site Web moderne pour attirer et fidéliser de nouveaux clients.

Le segment plus jeune, quant à lui, n’est pas aussi préoccupé par les résultats de leurs pratiques. Mais, ayant grandi autour des ordinateurs, ils sont impatients de mettre la main sur la nouvelle technologie web.

Dans ce cas, Mark a deux clients cibles distincts :

  • L’ ancien manager avec plus d’expérience
  • Le jeune, avertis de la technologie
  • entrepreneur

Mark doit créer deux personnas d’acheteur (ou des descriptions détaillées provenant de clients exemples) en fonction de ces profils. Pourquoi ? Parce que la segmentation des qualités de chaque personnage acheteur, plutôt que de les jumeler toutes en un, permet à Mark d’adapter ses futurs messages de campagne marketing le plus étroitement possible aux besoins de chaque segment. Parler trop de technologie pourrait aliéner le gestionnaire plus âgé, et parler trop des résultats financiers pourrait frustrer ou ennuyer le jeune propriétaire d’entreprise.

Vous ne réaliserez peut-être même pas que vous avez plus de deux clients cibles jusqu’à ce que vous commenciez à mettre cela en pratique pour votre entreprise.

On prévoit que 3 à 4 personnes représentent généralement plus de 90 % des ventes d’une entreprise, mais que vous en ayez une ou plusieurs, la clé est de s’assurer que vos clients sont aussi précis (et définis) que possible.

Plongez plus profondément :

  • Segmentation 101 : Un stratège Guide complet de segmentation marketing
  • 7 Erreures de segmentation qui coûtent de l’argent de votre entreprise

3) Créez votre propre modèle d’acheteur Persona

Super boulot ! Vous avez des réponses à vos séries de questions, et vos informations sont divisées en types de clients que vous avez. Votre travail n’est pas encore terminé, mais maintenant il est temps de rassembler vos personas.

Télécharger notre modèle d’acheteur gratuit est le moyen le plus simple de le faire. Tout ce que vous aurez à faire est de taper les qualités que vos clients idéaux partagent dans le modèle ! Cliquez ci-dessous :

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. Obtenez une consultation gratuite Mettons cela en pratique avec notre exemple de Mark, le concepteur du site Web.

Mark passe par les questions ci-dessus, combinant ses propres des informations qu’il recueille en interrogeant des clients antérieurs et présente les deux personnes suivantes :

Maggie Manager

  • Vue d’ensemble  : Supervise une équipe de 15 personnes au sein du cabinet de recrutement. Elle a terminé son baccalauréat en gestion en 2005.
  • Démographie  : Femme. Âge 40 ans. Revenu annuel 63 000$. Vit au Colorado avec trois jeunes enfants.
  • Défis ou points de difficulté  : se défaire des autres sociétés de recrutement. Rétention du personnel.
  • Les plus grandes craintes  : être congédié parce que son entreprise n’est pas rentable. Perdre l’un de ses meilleurs conseillers en recrutement au profit d’un concurrent.
  • Objectifs et motivations  : Travailler pour l’une des meilleures entreprises de recrutement aux États-Unis. Trouver des candidats de qualité supérieure pour ses clients. Atteindre un salaire de 100 000$ pour envoyer ses enfants à l’école privée.
  • Hobbies  : Motiver son équipe. Activités de plein air telles que la randonnée pédestre ou le vélo. Prendre des vacances avec sa mère.
  • Objections courantes  : « J’aimerais payer pour un site web moderne et réactif, mais notre patron n’acceptera pas le budget. » « Notre patron pense que notre agent de recrutement, qui construit des sites web Tumblr à son temps, peut concevoir notre site web gratuitement. »

Eduardo Entrepreneur

  • Aperçu  : Toujours en déplacement et en pensant à de nouvelles idées d’affaires. Il n’y a pas de personnel à plein temps. Possède cinq entreprises, mais toujours vouloir en créer une autre.
  • Démographie  : Homme. Âge 22 ans. Vit à San Francisco avec ses parents et sa sœur cadette. Pas d’éducation formelle.
  • Défis ou points douloureux  : Créer un site Web avec un petit budget pour chaque nouvelle entreprise. Se concentrer sur une entreprise à la fois. Je ne sais pas si un concepteur de site vaut la peine d’investir parce qu’il a été arraché dans le passé.
  • Le plus grand craintes  : avoir l’impression qu’il est en retard, et ne parvient pas à être un « jeune entrepreneur ». Gaspiller de l’argent.
  • Objectifs et motivations  : Gagner 500 000$ par année au cours des cinq prochaines années. Pour démarrer une entreprise technologique bien connue similaire à Uber ou Amazon. Gagnez assez d’argent pour que ses parents prennent leur retraite et sa sœur pour aller à l’université.
  • Loisirs  : réseautage avec d’autres jeunes entrepreneurs. Parlant dans les écoles locales pour raconter son histoire. Rédaction d’un blog pour partager ses progrès en tant que fondateur.
  • Objections courantes  : « J’aimerais payer pour un site Web qui se distingue des autres marques technologiques, mais mon entreprise est nouvelle et il ne me reste plus beaucoup d’argent. »

Remarquez comment chacun des acheteurs personas de Mark raconte l’histoire d’une personne différente ?

S’ il les avait regroupés en un seul, son ciblage ne serait pas aussi précis. Mais en les séparant, il peut analyser quelles campagnes marketing attirent chaque type de client.

Plongez plus loin : les 8 meilleurs outils pour améliorer l’expérience client à l’aide de cartes thermiques, commentaires et liens

4 façons d’utiliser vos personnas d’acheteur pour de meilleures campagnes marketing

Vous avez vos documents de personnalité d’acheteur jusqu’à un T, mais maintenant que vous avez mis tout en œuvre pour les créer, ne les laissez pas flotter au fond de votre Google Drive, pour ne plus jamais être vus.

Utilisez-les — et commencez à améliorer vos campagnes marketing instantanément — en suivant ces étapes.

1) Identifiez les prospects par Persona, dès votre première interaction

Afin d’utiliser efficacement vos clients acheteurs, vous devez développer des méthodes de classification des prospects en conséquence. De cette façon, vous serez en mesure d’adapter le plus près possible votre argumentation commerciale à votre matériel marketing en passant par le type de prospect avec lequel vous avez affaire.

Rappelez-vous : acheteur personas sont la clé dont vous aurez besoin pour déverrouiller le ciblage client spécifique à uber et leur parler d’une manière qu’ils convertissent. L’une des façons les plus simples de le faire est de poser aux prospects une question clarifiante (ou une série de questions) lors de votre première interaction avec eux.

Prenons l’exemple de Mark d’en haut et imaginons qu’il a affaire à un manager qui a appelé son entreprise pour se renseigner sur les services du site Web. Comme Mark ne sait pas encore à quel genre de prospect il parle, l’une des premières choses qu’il devrait demander est : « Quel est votre plus gros problème avec votre site web actuel ? »

Si la prospective répond qu’elle a de la difficulté à capturer des prospects commerciaux, Mark pourrait supposer qu’il parle à un personnage de « Maggie Manager » et ajuster son argumentaire de vente pour se concentrer sur les avantages financiers d’avoir un nouveau site Web.

Si la réponse est que le site actuel de la firme semble obsolète, il pourrait affiner les fonctionnalités de sa plateforme afin de appel à un « Entrepreneur Eduardo. »

Voici quelques autres questions qui pourraient aider à identifier les différents acheteurs :

  • Quelle chose espérez-vous sortir d’une solution comme la nôtre ?
  • Quel est votre plus grand défi commercial ?
  • Comment voyez-vous que notre solution vous aide à résoudre vos problèmes ?
  • Êtes-vous plus préoccupé par ou ?
  • Si je pouvais t’aider avec une chose, qu’est-ce que ce serait ?

Jetez un oeil à la façon dont Dave Smyth, le cerveau derrière Websmyth, le fait avec une question simple sur son formulaire de contact :

Le « localisation/fuseau horaire » permet à Dave de voir où vivent ses clients, et le champ « entreprise » donne à Dave la possibilité de naviguer sur le site de leur entreprise — ce qui donne à Dave la possibilité de déterminer si une nouvelle enquête correspond à sa personnalité d’acheteur.

Mais même si vous vous n’avez pas le moyen d’ajouter des questions clarificatrices à votre cycle de vente, vous n’êtes pas hors de chance. Vous aurez juste besoin de laisser couler vos jus créatifs.

Pourriez-vous diffuser des publicités distinctes dans la revue commerciale de votre industrie en utilisant un langage ou un jargon différent qui plaira à chacun de vos acheteurs personas ? Si vous incluez un code promotionnel spécial auquel les prospects doivent se référer lorsqu’ils initient un contact avec votre entreprise, vous saurez quelle annonce a suscité leur intérêt et, par conséquent, quel acheteur ils sont le plus susceptibles de tomber.

En fin de compte, la méthodologie de classification spécifique qui fonctionne le mieux pour votre entreprise dépendra de votre entonnoir de vente unique, de vos stratégies marketing et de vos clients cibles.

Il y a une autre mise en garde à cette technique : tous les prospects ne tomberont pas parfaitement dans l’un de vos acheteurs personas, et il est possible que vous receviez des réponses inattendues à vos questions qualificatives.

Mais ne laisse pas ça te jeter. Rassemblez les réponses inattendues vous recevez pour créer de futurs acheteurs personas supplémentaires et, entre-temps, classer le prospect en fonction de la personnalité existante qui est la plus proche dans la nature.

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2) Suivez les leads plus efficacement dans votre CRM. Obtenez une consultation gratuite

Si vous vous efforcez de classer vos prospects de vente en différents acheteurs personas, il est logique de suivre ces informations afin de les nourrir à travers l’entonnoir marketing. Mais une note manuscrite griffée sur un bout de papier appel au milieu du téléphone n’est pas la voie à suivre.

Il est judicieux d’utiliser un CRM avec un champ de liste de sélection personnalisé qui vous permet de sélectionner parmi vos clients acheteurs établis. De cette façon, vous pouvez rapidement consulter votre liste de clients et connaître le type de copie marketing, de communication ou de vente dont vous aurez besoin pour les convertir.

Vous pouvez le faire dans HubSpot, simplement en téléchargeant vos personnas acheteur et en les utilisant pour étiqueter chaque nouvelle piste :

Vous pourrez ensuite exécuter des rapports basés sur ces données, notamment :

  • Que vous génériez plus de prospects dans un client qu’un autre
  • Indique si une personne d’acheteur entraîne plus d’opportunités gagnées que d’autres
  • Quel type de contact (e-mail, téléphone, etc.) fonctionne le mieux pour chaque personne d’acheteur

Ces types de rapports peuvent vous fournir des informations marketing puissantes qui pourraient modifier la façon dont vous dépensez vos fonds publicitaires, ainsi que les méthodes spécifiques que vous utilisez pour atteindre les prospects.

La ligne de fond ? Trouvez un bon moyen d’enregistrer les personnes acquéreurs que vous avez attribuées à vos clients et de revoir les données que vous avez collectées au moins une fois par trimestre pour voir si elles révèlent des informations qui influent en fin de compte sur la façon dont vous commercialisez ou faites de la publicité de votre entreprise.

3) Envoyez différents personas dans Entonnoirs marketing personnalisés

Classifier vos prospects en personas acheteurs est génial et suivre cette information est importante, mais conduire vos différents personas dans différents entonnoirs marketing est la vraie raison pour laquelle vous allez à tous ces problèmes en premier lieu, n’est-ce pas ?

Comme nous l’avons déjà dit, connaître les personnas de vos acheteurs vous permet de leur parler d’une manière susceptible de répondre à leurs besoins et besoins spécifiques.

Et puisque chaque personne d’acheteur a probablement un mode de communication préféré, vous pouvez l’utiliser pour créer des entonnoirs marketing spécifiques pour chaque type de personne que vous cherchez à convertir en client :

Par exemple : les appels commerciaux sont l’un des premiers endroits où vous voudrez introduire du contenu spécifique à une personne, car il s’agit probablement d’une interaction finale d’un prospect avant la conversion. Créez donc un ensemble de scripts de vente adaptés aux besoins et aux besoins de chacun de vos acheteurs personas.

Ensuite, une fois que vous avez utilisé vos questions de clarification pour déterminer quel acheteur figure votre prospect, passez à l’ensemble de script approprié à utiliser. Cela vous permettra d’avoir le terrain de vente le plus convaincant possible, conçu spécifiquement pour cette personne et ses besoins.

Pour aller plus loin, voici d’autres idées sur la façon dont vous pouvez utiliser vos acheteurs personas pour pousser les leads vers le bas des entonnoirs marketing personnalisés :

  • Référence du contenu du blog déjà écrit pour chaque persona  : Utilisez vos billets de blog de manière stratégique en publiant du contenu qui plaira à chacun de vos acheteurs personas. Ensuite, lorsque vous communiquez avec un prospect que vous avez trié en une personne spécifique, vous pouvez référencer des articles de blog individuels qui renforcent votre argumentaire de vente de manière éducative (mais convaincante).
  • Modifier le contenu du site web réactif  : des outils tels que HubSpot, Evergage ou OptinMonster vous permettent d’afficher du contenu personnalisé en fonction de la personnalité de l’acheteur que vous avez attribué à vos prospects. Lorsque votre site Web détecte son adresse IP lors de ses visites, tout, des boutons alternatifs d’appel à l’action à des blocs entiers de contenu peut être optimisé pour plaire spécifiquement aux intérêts ou préférences de l’acheteur que vous avez déjà trouvés.

  • Affecter d’autres campagnes de goutte-à-goutte  : Les courriels personnalisés sont 26% plus susceptibles d’être ouverts et d’augmenter les CTR de 14 % que les courriels diffusés. Profitez de l’utilisation de personnas acheteur pour déclencher des règles d’automatisation qui placent les prospects dans les campagnes par e-mail et adaptez ces campagnes à leurs personnas et étapes du processus de vente.

En terminant avec notre exemple de Mark le concepteur du site web, voyons comment il peut adapter ses appels téléphoniques à ses deux acheteurs différents — plutôt que de simplement donner un exposé de vente « taille unique » :

Pour Maggie Manager :

Mark : Salut là. Mon nom est Mark from Websites 4 Tout le monde. J’aimerais vous parler de la façon dont notre système de gestion de site Web simplifié peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux.

Maggie Manager : Bien sûr, j’ai quelques minutes.

M : Super ! Permettez-moi de commencer par vous demander : Quel est votre plus gros problème avec votre site web actuel ?

MM : Eh bien, je ne sais pas grand-chose sur les sites Web. Je veux juste quelque chose qui semble bien et qui aidera mon cabinet de recrutement à obtenir plus de clients.

M : Je comprends vraiment. Avoir un site Web est important, mais il doit représenter un investissement positif pour votre entreprise. J’aimerais vous montrer comment certains de mes anciens clients ont utilisé leurs sites Web pour capturer de nouvelles activités et augmenter leur revenus.

Pour EduardoEntrepreneur :

Mark : Salut. Mon nom est Mark from Websites 4 Tout le monde. J’aimerais vous parler de la façon dont notre système de gestion de site Web simplifié peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux.

EduardoEntrepreneur : Bien sûr, j’ai quelques minutes.

M : Super ! Permettez-moi de commencer par vous demander : Quel est votre plus gros problème avec votre site web actuel ?

EE : Eh bien, mon site a l’air incroyablement daté. J’aimerais pouvoir obtenir quelque chose de nouveau pour impressionner mes clients qui sont à la pointe du design et de la technologie, mais je n’ai pas de budget important.

M : Je comprends vraiment. Avoir un site Web est important, mais il doit être moderne si vous voulez que les clients potentiels vous prendre au sérieux. Je serais heureux de vous montrer comment mes anciens clients ont profité des fonctionnalités high-tech de notre système, et je peux vous montrer plusieurs options à différents niveaux de prix.

Plongez plus profondément :

  • Comment créer l’entonnoir marketing ultime (modèles inclus)
  • Comment guider vos clients à travers l’entonnoir marketing avec du contenu interactif
  • Comment créer un entonnoir de marketing Facebook Chatbot
  • Comment construire un entonnoir de conversion marketing sur les médias sociaux
  • Comment configurer des entonnoirs de marketing (TOFU, MOFU et BOFU)
  • Retargeting 101 : Pourquoi est-il essentiel pour tout entonnoir de marketing

4) Utilisez les Personas des acheteurs pour trouver le canal de marketing idéal

Vous avez utilisé vos acheteurs personas pour prendre des pistes d’un étranger à un client.

Mais il ne s’agit pas seulement de nourrir les prospects que les acheteurs personas peuvent vous aider à vous améliorer ; vous pouvez utiliser vos documents personnels d’acheteur pour trouver de nouveaux clients et les pousser constamment à travers votre entonnoir marketing et vers un achat.

Comment ? Parce qu’après avoir compris vos acheteurs et où ils traînent, vous aurez une meilleure idée des canaux qui fonctionneront le mieux dans la publicité ou le marketing pour eux.

Par exemple : 72 % des adolescents américains utilisent Instagram, ce qui en fait un excellent canal de marketing si vos acheteurs personas sont âgés de moins de 20 ans. Mais lorsque vous combinez cela avec le marketing des influenceurs (puisque 70 % des adolescents se rapportent à des vloggers YouTube plus que des célébrités traditionnelles), vous pourriez avoir du mal à identifier les meilleurs influenceurs qui atteindront vos objectifs.

Saisir : Personnas de vos acheteurs. Encore une fois.

L’utilisation de l’acheteur personas vous donne une source pour découvrir les intérêts communs et découvrir l’influenceur que vos acheteurs suivent déjà et font confiance. Cliquez pour tweeter C’ est parce que votre document aura déjà les réponses à ces questions :

  • Qu’ est-ce que l’acheteur lit pour s’amuser ? (par exemple, dans le Blog Frow)
  • Qu’ est-ce que l’acheteur aime faire pour le plaisir ? (par exemple regarder des vidéos de style mode sur Instagram)
  • Qui regarde l’acheteur ? (p. ex. blogueurs de mode comme Victoria McGrath, Jenn Im ou Lydia Rose)

Ce qui rend facile non seulement d’identifier Instagram comme une superbe plate-forme de marketing, mais aussi de trouver des influenceurs dont votre public adolescent prend note.

Nous avons aidé les entreprises du Fortune 500, les startups soutenues par des entreprises et les entreprises comme la vôtre à augmenter leurs revenus plus rapidement

. Obtenez une consultation gratuite Réflexions finales

Les acheteurs personas sont bien plus qu’une simple base pour un retour sur investissement plus élevé et un marketing ciblé. Ils vous aident à comprendre vos clients et, plus important encore, comment votre produit ou service leur convient le mieux.

En fin de compte, l’objectif du développement et de l’attribution de personas acheteur est de pouvoir humaniser votre contenu commercial et vos messages marketing. Ainsi, une fois que vous avez créé vos personnas d’acheteur, intégrez-les avec vos équipes de vente et de terrain, et permettez à tout le monde de vous aider non seulement à suivre les données personnelles de l’acheteur, mais aussi à en tirer le meilleur parti.

Vous augmenterez considérablement la probabilité que vos messages publicitaires et marketing atteignent la maison et se transforment en ventes, comme cela est le cas.

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